賴茅酒-貴州賴世綱酒業有限公司
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郎咸平：中國白酒的行業本質
在金融海嘯沖擊之下，有一個“口紅理論”出來。以女同胞為例，總是要化裝的，你可能不涂粉，因為金融海嘯失業了、沒有錢了或是收入減少了，那你總得涂涂口紅，你買不起歐萊雅的口紅，但應該買的起隔壁雜貨鋪的口紅吧，這就是口紅理念。一碰到經濟蕭條的時候，整個消費的形態會產生很大的改變，叫做口紅型的消費。講到這里，以化妝品行業為例，07到08年中國整個化妝品行業的銷售額，下降了百分之五點七左右，其中歐萊雅的成長率由8%降到了4%，雅芳北美的銷售額下跌3%，露華濃凈利潤下跌72%，銷售下跌10%，強生銷售額下跌5%。這些國際知名品牌的銷售額從去年第四季開始出現下滑，平均5%、10%左右。但是以中低檔的上海家化為例，它有兩個品牌，一個叫六福，一個叫美嘉，這兩個品牌在去年的第四季度逆市上漲13%。這種高端品牌下跌，中低端品牌逆市上漲的現象就叫做“口紅現象”。
酒的內在核心
以前很多人說，我國的茅臺、五糧液那是無可抵擋的，酒友同志們就喜歡喝這個酒，而且一碰到金融海嘯之后就會借酒消愁，所以對白酒的消耗量應該是不會減少的，結果這一切頂不住實際數據的殘酷，從去年第四季度到3月底，高端白酒銷售額下跌10%，中低端白酒銷售額增加5%到15%之間，每個地區不一樣， 像重慶是15%。過去半年，靠近現在的這三個月，這種情況特別明顯。但是我們突然發現，以重慶地區為例，在春節期間，高端酒“國窖1573”銷售量逆市增長30%，原因是什么？談到白酒，我們喝白酒基本上都是被忽悠的，比如說52%酒精含量，胡說八道，你相信嗎？ 我們人體幾乎不能承受40%的酒精度。你想想打針涂酒精都那么痛苦，你把40%的酒精喝進去是什么感覺；其實你根本不是在喝酒精，那你在喝什么呢？我們如何來測算酒精的濃度呢？
很多人都學過密度，水的密度是1，酒精的密度是0.8，酒做好之后經過測量，如果密度是0.9,那就是50%的酒精，沒錯吧？所以我們用密度法來計算，只要是0.9，那么酒精度數是50%，我告訴你那是胡說八道。為什么？我以濃香的酒為例，你真正喝的是乙酸乙脂，這是真正的香料。這個香料會溶解在酒精里面，它的密度是0.9，所以這種結果就是你完全高估了酒精含量。我們玩這個數學游戲，比如說水是三分之一，酒精三分之一，香料三分之一，他們的密度分別是1 、0.8 、0.9，如果不看香料，只測算另外兩個，加在一起除以二是0.9，那就是50度的酒精，可是還有香料呢？ 這個密度剛好也是0.9，所以真正的酒精只有33%，就是香料稀釋了酒精。而你喝酒不是喝酒精，因為很多香料溶解在酒精里，特別的香醇，所以你是在喝香料。
你為什么會喝茅臺
以小麥為主要原料的酒是醬香型的，其它是濃香型的，茅臺是醬香型的酒，它里面有200多種香料，其中有100多種到現在我也沒有搞明白它是什么。滬州老窖、五糧液的大部分的香料我們是不知道的，可是奇怪的是這些香料只有在某一個地區才會有，所以我要和大家談，你要如何辦成一個好的企業家、成為一個好的消費者，你要徹底的理解這個行業的真正本質是什么。我就以酒為例，茅臺就只能在這個地方生產，換到別的地方就不行。在幾十年前，周總理給當時的方毅副總理批了一個文件，叫他復制茅臺，所以方毅帶了一批人把茅臺的所有流程工序、所有的設備、茅臺酒廠的灰塵、制酒的師傅都帶走，在遵義附近找到了一個山清水秀、沒有工業污染的地方，然后把茅臺酒的流程工序全部展開，用當地非常純凈的水和帶去的細菌重新制作了一次，總共搞了九個周期，69個實驗，最后到了1985年宣布失敗，所以茅臺不能離開那個地方。同樣，日本人很喜歡來中國偷東西，他曾經把景泰藍帶去日本仿制，由于他的工業基礎雄厚，所以比我們做的還要好。日本也偷過我們的滬洲老窖、五糧液，因為這兩種酒靠窖里的泥巴來制酒，所以日本人就買了一塊帶回日本進行仿制滬洲老窖、五糧液，這些出國的窖泥在日本造的酒完全不是這個味道，這些微生物到了日本水土不服，不知道什么原因大部分都醉死了，搬回中國它馬上又生龍活虎了。酒之所能賣的好，因為他有一個最核心的原理，那就是歷史與地理是不能脫離的，這是酒的核心。
如何讓消費者去買你的酒
核心是不能改變的。目前所看到的好酒，比如洋河、五糧液、劍南春、滬洲老窖都是有歷史的，一定靠歷史不斷的積累才能找出這種香料，而在別的地區找不到，這是中國白酒不一樣的地方。而中國白酒行業是目前外資進入中國唯一摸不透的，因為他不知道如何復制這些微生物。而這些微生物是老祖宗留給我們的，比朋友還忠誠可靠。要做一個好酒，要在經濟蕭條的時候消費者去買，歷史和地理是不能脫離的。在這個之上要做外核，而外核就是讓消費者接受你的核心，如何來接受就要靠路徑的選擇，這也是蕭條時期制酒業成功的關鍵。而消費者要買什么酒都要看路徑如何制造外在的核心。以瀏陽河和金六福為例，來解釋為什么消費者會去喝金六福而不是瀏陽河。這兩個酒都有著一樣的特性，第一，他們全部都尊重核心，尊重歷史與地理。他們找了一家很有名的公司叫五糧液，去做OEM。這兩家酒廠拜托五糧液幫他們生產酒，所以他們的核心是一樣的。可是為什么金六福賣的好，瀏陽河賣不好呢？因為路徑的選擇叫消費者無法接受。金六福如何打動你的心，用的就是這個福字。他做的廣告特別有意思，一個鄉土味很濃的一個農村小鎮，老百姓非常的和善，老父親在家門口等看離家多年的游子歸來，回家以后拿瓶金六福給他喝，這是全家的福在一起，透過這種鄉土民俗感動了每一個人。他的廣告詞是什么？春節回家吧，金六福！春節你一回家看到門上貼了一個“福”字。奧動福，金六福。奧運福娃應該還記的，奧運本身所傳來的信息就是福，從頭到尾透過“福”，建立起一座橋梁讓消費者感受到他的核心，問題是你的核心是什么，為什么可以用福來表達。兩個老朋友好多年不見了，見了面要喝個酒，而這個時刻要喝什么樣的酒？不會喝那種高價酒，因為沒有必要花這個錢。你會喝價格適中、口味適中的酒，既不會喝辣的，也不會喝太淡的。金六福就是價格不高也不低，濃度不高也不低，但是透過福字打出廣告之后呢，喜慶場合特別鼓勁用這個酒，所以他把這個核心透過福完全發揮出來，而這個核心就是五糧液的歷史、地理可以把酒塑造成你要的味道。他可以做些許的改變，根據他的歷史和地理，他的酒可以弄成三十度的酒，可以弄成三五十塊的酒，剛好符合你的要求，問題是你怎么做連接，他就用“福”這個字來章顯核心的酒的香料的味道，通過“福”拉動著每個消費者的心，所以你會去買金六福。
最讓消費者摸著頭腦的就是瀏陽河，首先搞個超女做代言，何潔與瀏陽河是什么關系？她又不喝酒，然后又換了一個廣告詞：瀏陽河，中國人的喜慶酒。想到何潔這個超女就不覺的是喜慶，想到的是投機取巧。所以超女跟中國人的喜慶酒完全沒有關聯，根本不知道在干什么！而且瀏陽河的低端酒竟然賣十塊錢一瓶，我可以告訴大家，他向五糧液OEM買來的酒成本就是十塊。你如何賣十塊呢，一定加了水，這就是為什么低端酒喝起來像假酒一樣。五糧液把核心給你，你自己兌成一個假酒，我就不知道核心是想干什么。你還不像金六福不輕不重，價格不高不低，而你一喝就是假酒，又找了超女，更叫人感到懷疑。超女本身就是一個大忽悠，第一屆沒有人看，第三屆沒有人看，只有第二屆才有人看，而那個第一名唱的什么歌我都不懂，聲音粗的不知道什么樣子，我更不懂為什么拿第一名。找超女來作廣告，核心也沒有，都是錯的，所以必然導致你的失敗。誰能夠符合制酒的行業本質誰就能成功，而我上面所說的“口紅原理”，消費者以后的消費會更趨向于符合行業本質的消費。所以以白酒為例，這個酒如何能把核心的歷史、地理的積淀所展現出來的香料味道，用一種廣告的形式傳給消費者，讓消費者認同他的核心，做到這一步的就是好酒，就可以賣的好，而且你也會不知不覺的被打動。
